U werkt al jaren in uw eigen onderneming en kent elke machine, klant en medewerker. Maar ergens knaagt de vraag: hoelang wil ik dit nog blijven doen? Misschien denkt u aan uw pensioen. Of voelt u dat het tijd is voor iets anders. Voorzichtig komt de gedachte op: is het tijd om te verkopen? Maar hoe pakt u dat aan?  

In dit artikel komen de belangen en stappen aan bod die spelen bij de verkoop van uw onderneming. Wanneer u nadenkt over verkoop, spelen er meerdere belangen tegelijk. Allereerst zijn er emotionele belangen. De onderneming kan door uzelf zijn opgebouwd of al generaties lang in uw familie zijn. Het is als een ruw stuk metaal dat door de jaren heen stap voor stap is bewerkt tot het zijn huidige vorm heeft gekregen. U wilt het bedrijf dan ook in goede handen achterlaten. 

Ook is er een financieel belang. De verkoopopbrengst moet wel recht doen aan alle jaren van inzet, risico en investeringen. Daarbij moet de verkoopopbrengst het liefst genoeg zijn om van te leven of nieuwe ambities waar te maken. Deze belangen bepalen hoe u naar de waarde van uw onderneming kijkt. Voor kopers spelen andere belangen. 

Vier typen kopers 

Voor u als verkoper is het van belang te weten dat er globaal vier typen kopers te onderscheiden zijn: interne kopers, MBI-kopers (Management Buy In), strategische kopers, en private equity partijen. 

Interne kopers zijn: een zoon / dochter of een medewerker, die het bedrijf wil voortzetten. Zij kennen de onderneming al goed en zijn betrokken bij het bedrijf en de mensen die er werken. Als het emotionele belang zwaar weegt, kan dit een aantrekkelijke route zijn. Financieel levert deze vorm van overdracht meestal minder op vanwege het ontbreken van de benodigde middelen. Met regelingen zoals de BOR kan een overdracht fiscaal gunstig worden vormgegeven, door (een deel van) het bedrijf te schenken. 

MBI’ers zijn vaak individuele ondernemers met sectorervaring die het bedrijf zelf willen voortzetten. Zij zijn betrokken bij de onderneming en gericht op de lange termijn. Als u hecht aan het emotionele belang, kan dit een interessant kopertype zijn. De uitdaging bij deze groep is dat geschikte kandidaten schaars zijn: wie over de juiste praktijkervaring beschikt, heeft niet altijd de middelen, en wie over kapitaal beschikt, mist de MKB-werkvloerervaring.  

Strategische kopers zijn vaak interessante partijen, omdat zij al actief zijn in dezelfde keten, bijvoorbeeld als klant, leverancier of concurrent. Zij kennen de markt en zoeken samenwerkingsvoordelen op het gebied van kostenbesparing of uitbreiding van het aanbod. Hierdoor kan een bod van een strategische koper erg interessant zijn. Wilt u zowel het emotionele als het financiële belang meewegen, dan kan deze groep interessant zijn.  

Private equity-partijen hebben doorgaans ervaring met overnames en beschikken over financiële slagkracht. Indien het financiële belang een grote rol speelt, kunt u zich op deze groep richten. De focus ligt wel sterk op aandeelhouderswaarde en minder op de continuïteit van de onderneming. Meestal richten zij zich op ondernemingen met een zelfstandig managementteam. 

Het type koper bepaalt uiteindelijk hoe naar kansen, risico’s en dus waarde van uw onderneming wordt gekeken. 

Kopersperspectief 

Het is belangrijk voor u om te weten hoe een koper naar ondernemingswaarde kijkt. Een gemeenschappelijke blik zorgt voor een betere basis voor onderhandelingen en een grotere slagingskans.  

Voor een koper is de belangrijkste vraag niet wat er is verdiend, maar hoe zeker het is dat dit in de toekomst zo blijft. Dit perspectief geldt voor alle typen kopers, al spelen bij interne kopers vaak ook andere overwegingen en kan de beoordeling minder strikt zijn. 

De resultaten uit het verleden vormen de basis, maar de verkoop van de onderneming en de plannen van de verkoper brengen nieuwe risico’s met zich mee. Een koper zal proberen zelf de kansen en risico’s voor de onderneming in kaart te brengen. Denk daarbij aan: 

• Wat zijn de kansen in de markt voor deze onderneming? 
• Zijn er samenwerkingsvoordelen te behalen? 
• Functioneert de organisatie zelfstandig, of: “is de vent de tent?” 
• Is de personele bezetting op orde? Zijn bijvoorbeeld alle benodigde vaardigheden aanwezig in het team en hoe ziet de leeftijdsopbouw eruit? 
• Hoe is het klantenbestand samengesteld? Is er afhankelijkheid van één grote klant of van één specifieke markt? Zijn klantrelaties geborgd in de onderneming of zijn deze persoonlijk? 
• Zijn processen vastgelegd en ondersteund door systemen, zoals ERP- en boekhoudsoftware? Zijn er relevante certificeringen, zoals ISO 9001? 
• Hoe ontwikkelen zich de verwachte omzetten, marges en werkkapitaal? 
• Zijn de bedrijfsmiddelen actueel, of staan er op korte termijn forse investeringen te wachten? 

Hoe groter de onzekerheid op deze punten, hoe hoger het risico voor de koper en hoe lager de waardering.  Hoe scoort uw eigen onderneming op bovenstaande punten? Als u besluit tot verkoop, is er mogelijk nog werk aan de winkel. 

Gevolgen voor de verkoper 

In de praktijk betekent het kopersperspectief voor u als verkoper dat de hoeveelheid bloed, zweet, tranen en geld op zichzelf geen directe invloed heeft op de waardering door een koper. Alleen wanneer die investeringen leiden tot hogere kasstromen of een lager risicoprofiel, vergroten zij de waarde van de onderneming. 

Voor ondernemers in het MKB is het verstandig te investeren in het ‘overbodig’ maken van uzelf. Indien de organisatie (te) sterk van u afhankelijk is, is uw bedrijf mogelijk niet verkoopbaar.

Hoe kan ik mij voorbereiden op de verkoop van mijn onderneming? 

1

Begin op tijd, drie tot zes jaar van tevoren is wenselijk.  

Naast het verhogen van het resultaat en het verlagen van het risicoprofiel zijn er fiscale en juridische aandachtspunten. Het aanpassen van een juridische structuur brengt vaak een voortzettingstermijn van drie tot zes jaar met zich mee. Wilt u bijvoorbeeld het bedrijfsvastgoed dat in de holding zit mee verkopen, dan kan een juiste juridische structuur 10,4% overdrachtsbelasting voorkomen. 

2

Maak uw bedrijf verkoopklaar door te denken aan punten als: 

• a. Maak de onderneming minder afhankelijk van de eigenaar (“is de vent de tent?”). 
• b. Zorg voor een stabiel en kundig team. 
• c. Verminder afhankelijkheid van grote klanten. 
• d. Zorg dat de financiële resultaten goed zijn en de administratie en cijfers op orde zijn. 
• e. Zorg dat machines en bedrijfsmiddelen modern en goed onderhouden zijn. 

3

Zoek relevante informatie

Bij een verkoopproces komt veel kijken, financieel, fiscaal, juridisch en emotioneel. Wilt u zeker weten dat u niets mist, schrijf u dan in voor de cursus “De overdracht van uw bedrijf” van de Koninklijke Metaalunie.

4

Laat u goed informeren over de stappen die nodig zijn om te komen tot een goede bedrijfsoverdracht 

Voor persoonlijk advies neemt u contact op met PKM. In een persoonlijk gesprek kunnen we u adviseren wat de juiste stappen zijn voor uw bedrijfsoverdracht.