Column Joachim Driessen: Trump versus Fisher

In mijn werk, waarin ik partijen begeleid bij complexe onderhandelingen, krijg ik steeds vaker de vraag of de ‘Trump-methode’ niet veel effectiever is. Zelf probeer ik meestal toe te werken naar een oplossing waarmee beide partijen uiteindelijk uit de voeten kunnen.

Mijn aanpak is gebaseerd op het uitgangspunt: zacht op de relatie, hard op de inhoud. Trump doet het precies andersom: schelden, bedreigen, kleineren en druk opvoeren. En eerlijk is eerlijk: soms werkt dat.

De basis van mijn aanpak ligt in het werk van Roger Fisher, bekend van Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Zijn methode gaat ervan uit dat je onderzoekt wat je onderhandelingspartner werkelijk belangrijk vindt en dat vergelijkt met je eigen belangen. Daardoor wordt het mogelijk om zaken die voor jou minder belangrijk zijn, uit te ruilen tegen zaken die voor jou juist van groot belang zijn.

Zo’n gesprek kan alleen plaatsvinden in een goede sfeer. Daar past ‘Trump-gedrag’ dus niet bij. In theorie leidt deze aanpak tot een optimaal resultaat waar beide partijen mee kunnen leven. Partijen gaan misschien niet als vrienden uit elkaar, maar samenwerking blijft meestal wel mogelijk.

De strategie van Trump kan zeker werken als je geen relatie met de ander hoeft te onderhouden en voldoende macht hebt om iets af te dwingen. Stel: je zit in de woestijn zonder water en een kamelendrijver biedt je een flesje water aan, maar vraagt daar 1.000 euro voor. Je hebt geen keuze: je betaalt. Maar als je later de kans krijgt om wraak te nemen, zul je dat waarschijnlijk niet nalaten.

Dat voorbeeld legt meteen iets anders bloot: wat is jouw alternatief, en wat is het alternatief van de ander? In onderhandelingstermen noemen we dat BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement. Hoe sterker jouw BATNA, hoe meer onderhandelingsmacht je hebt. Je kunt ontspannen onderhandelen over de prijs van een nieuwe auto als je die eigenlijk niet nodig hebt. En als medewerker sta je sterker in salarisonderhandelingen wanneer je ook een aanbod van een andere werkgever hebt.

Ik adviseer daarom altijd om eerst te zorgen voor een sterk BATNA voordat je een onderhandeling ingaat.

Met de Trump-aanpak gaat het soms goed, maar vaak ook niet. Zijn gedrag zorgt in ieder geval zelden voor goodwill. Toch kunnen we er wel iets van leren: als je tegenover een ‘mini-Trump’ komt te zitten, ben je in elk geval beter voorbereid.

Joachim Driessen, onafhankelijk adviseur

Reageren?
E-mail: redactie@vraagenaanbod.nl