7 aug. 2026
3 minuten
Mijn vorige column ging over Trumps’ onderhandelingsaanpak en dat wij in de polder een andere strategie kiezen: onderzoeken van elkaars belangen en proberen uit te ruilen wat u belangrijk vindt tegen iets wat uw onderhandelingspartner graag wilt. Deze werkwijze leidt in de ideale wereld tot het optimale resultaat: win-win.
De praktijk is, zoals we dagelijks ervaren, weerbarstig. U heeft alle belangen uitgeruild en er blijft nog een laatste discussie over: de prijs. En nu? Om dit eindspel van een onderhandeling goed te spelen is het belangrijk tijd en aandacht te geven aan uw BATNA en dat van uw onderhandelingspartner. BATNA betekent Best Alternative To a Negotiated Agreement, ook wel het wegloopalternatief genoemd.
Hoe sterker uw wegloopalternatief, hoe sterker u staat. Weten wat het alternatief is voor het weglopen van de ander geeft u goud in handen.
Zo begeleidden we een onderhandeling met een medewerker die was uitgevallen wegens een conflict met haar leidinggevende. Van de bedrijfsarts was mediation nodig. In het openingsgesprek zei de leidinggevende dat de medewerker nooit meer terug kon komen en dat ze desnoods twee jaar ziek zijn plus transitievergoeding zou betalen. Overduidelijk haar BATNA; niet heel verstandig om dit direct op tafel te leggen.
Wat doet u wel? Heeft u een nieuwe verspaningsmachine nodig? Doe uw huiswerk! Bepaal nauwkeurig wat uw alternatieven zijn, vraag andere offertes, reken uit wat u kwijt bent als u hem niet vervangt enzovoort. Ga ook na wat de marge van uw leverancier is, zodat u weet wat u maximaal wilt betalen en een schatting heeft van wat de leverancier minimaal nodig heeft om er nog een beetje aan te verdienen. Bepaal voor uzelf waar u uit wilt komen en bepaal een openingsbod. Pas dan stapt u de onderhandelingsarena in.
Is uw BATNA beter dan wat de leverancier kan bieden op basis van zijn BATNA, kunt u onderhandelen tot u een ons weegt, maar komt er geen deal. Als de wegloopalternatieven voor beide partijen ongunstig zijn, is een deal mogelijk. Dan is het de kunst om uw bod goed onderbouwd over te brengen aan uw onderhandelingspartner. Blijf daarbij zacht op de relatie en hard op de inhoud. Veel deals hangen op gunfactor. Blijf dus stevig, maar aardig. Eventueel kunt u samen met uw leverancier een onafhankelijke derde inschakelen om de onderhandelingen te begeleiden. Bij grote deals altijd aan te bevelen, het houdt de relatie met uw leverancier goed. Weglopen kan altijd.
Joachim Driessen, onafhankelijk adviseur
Reageren?
E-mail: redactie@vraagenaanbod.nl
Anderen lazen ook
