Column Joachim Driessen: Ik win toch wel

Veertig jaar geleden schreef Roger Fisher het boekje ‘Getting to yes without giving in’. Een baanbrekend werk waarin hij beschrijft hoe de impasse tussen een werkgever en de vakbonden werd doorbroken door niet ‘positioneel’ te onderhandelen, maar door te vragen en te zoeken naar elkaars belangen in plaats van te blijven hangen in standpunten en uiteindelijk door koehandel, lees uitruilen van standpunten en posities, een compromis te bereiken.

We weten het denk ik allemaal en toch tuinen we er iedere keer in. We willen gewoon winnen in plaats van naar de beste oplossing te zoeken. Recent zagen we het Yeşilgöz ook weer doen na de verkiezingen. In plaats van open luisteren en te zoeken naar het beste voor Nederland worden anderen buitengesloten en voelt ze zich vast erg stoer.

Ik geef direct toe, ik ken de theorie erg goed, maar als ik een mail van een advocaat krijg omdat zijn cliënt vindt dat wij hem onrecht aangedaan hebben en sommeert meteen te betalen of anders…. Mijn natuurlijke reactie is terugvechten en ik maak me er ook vaak toch schuldig aan tegen beter weten in.

Het kan ook anders. Fisher en velen na hem hebben aangetoond dat het zoeken naar de belangen achter standpunten en daar oplossingen voor te bedenken een veel beter resultaat oplevert.

Waarom lukt het niet? Omdat we gewoonweg niet echt kunnen luisteren. We, ja zeker ook ik, horen wat we willen horen of denken te horen. We onderbreken de ander, vatten niet samen en proberen de woorden van de ander in ons eigen frame te zetten om deze dan meteen van repliek te dienen. We weten dat het niet werkt. Al in 1991 schrijft Carl Rogers dat we moeten leren ‘non-evaluatief’ te luisteren door eerst maar eens samen te vatten wat de ander nou eigenlijk vindt en dat te checken voordat we zelf iets vinden of denken. Probeer maar eens. Best lastig! Maar als het lukt is de reactie van de ander verrassend. Opeens blijkt er ruimte om ook over jouw belangen te praten en wellicht leidt dit tot iets waar je samen beter van wordt in plaats van een waterig compromis.

De relatie met die klant wordt opeens lang­durig en het gaat niet alleen meer over de prijs en als de huidige VVD dit nou ook eens gaat doen, krijgen we misschien eindelijk een stabiel kabinet. En voor mezelf? Ja alvast een goed voornemen voor volgend jaar, hoe moeilijk het ook is. 

Joachim Driessen, onafhankelijk adviseur

Reageren?
E-mail: redactie@vraagenaanbod.nl